【売れない原因①】仲介会社の営業力に問題がある場合

所有している賃貸物件を売りに出したものの、うまく売却できないケースもあるかしれません。

重要なのは「引き合いがないから仕方ない」と諦めずに、様々な手段を試してみることです。

効果的な進め方は、まず売却できない原因を整理し、その内容に合った対策を講じていく流れです。

例えば、売れない原因が、「仲介会社の営業力に問題がある場合」で考えてみましょう。

1社だけの仲介会社と媒介契約を結んでいて売却できなかった場合、仲介会社を変更することでスムーズに売却できるケースもあります。

特に賃貸物件の場合、住居用の物件の売却は得意でも、アパートや賃貸マンションなどの売却は苦手という仲介会社もあります。

このような場合、賃貸物件に強い仲介会社を選ぶことで、反響が変わる可能性があります。

仲介会社との面談時には、「賃貸物件の売却は得意かどうか」や「賃貸物件の売却実績はどれくらいあるか」などを確認した上で媒介契約（仲介会社とオーナー様の契約）を締結すると良いでしょう。

合わせて、営業力のある仲介会社を見分けるためのポイントは、次の通りです。

・従業員にコミュニケーション力がある
・不動産業界内でのネットワークが広い
・エリア内に長年、店舗が存在する<
・データや事実に基づいて提案してくれる
・マイナス材料も提示してくれる　など

これらのポイントを考慮しながら、営業力のある仲介会社を選ぶと良いでしょう。

【売れない原因②】売却価格が相場よりも高い場合

賃貸物件としての需要があっても、価格設定が相場より高いと売却が難しいことがあります。

まずは、所有物件の適正な市場価格を把握することが重要です。

仲介会社に相談したり、投資用物件サイトでリサーチを行ったりして、相場を理解した上で、それに近い価格で再チャレンジしてみましょう。

賃貸物件の売却においては、指値（値引き交渉）があることを見越して、高めの価格を設定することがあります。

しかし、問い合わせが少ない物件については、最初から「この価格以上は絶対に値引きできない」という下限の価格で市場に出す選択肢も考えられます。

【売れない原因③】賃貸物件の需要がない

賃貸物件としての需要がないため売却に苦労するケースもあります。

例えば、人口が減少している地方や、大学や大規模工場が撤退した郊外にある賃貸物件は、空室リスクが高いため敬遠されることもあります。

ただし、賃貸物件としての需要がなくても、マイホームとしての需要がある場合もあります。

特に、賃貸マンションや貸し家は、リフォームや取り壊しをしなくてもマイホーム用の物件に転用することが可能です。

そのため、実需用の物件として売りに出してみるのも一案です。

特に、以下のような傾向があるエリアは、マイホームの需要が高い可能性があります。

・最寄り駅から近い
・周辺で戸建てが多く建設されている
・周辺で分譲マンションが多く建設されている
・大型ショッピングセンターの近くにある　など
注意点として、入居者がいる場合は立ち退きをお願いする必要があります。

ただし、貸主都合の立ち退きは、入居者とのトラブルに発展する可能性があるため、この分野に強い不動産会社や弁護士のサポートを受けながら進めるのが安全です。

仲介会社との契約形態などを見直す

仲介会社との契約形態やコミュニケーションを見直すことで、これまで売却が難しかった賃貸物件を売却できることもあります。

例えば、以下のような変更が考えられます。

◆契約形態の見直し

専任媒介から一般媒介に変更することで、複数の仲介会社に賃貸物件を扱ってもらい、多くの買い手にアプローチすることができます。

逆に、これまで一般媒介だった場合は、専任媒介にすることで仲介会社の意欲を高めて、売却活動を有利に進められることもあります。

◆コミュニケーションの改善

これまで売却活動を仲介会社に丸投げしていた場合、コミュニケーションを改善することで売却できることもあります。

例えば、定期的なミーティングを設定し、オーナー様と仲介会社が真摯に意見を交換するなどです。

建物を取り壊して土地として売ってみる

一棟物件の場合、区分マンションなどと比べて購入費用が高いため、問い合わせが限られる傾向があります。

過去に、「売却を何度も試みたけれど、うまくいかなかった」という場合は、建物を取り壊して土地として売却する方法も考えられます。

土地として売りに出すことで、対象が不動産投資家だけでなく、マイホームを建てたい人や事業用の土地を探している人などにも広がります。

この選択肢のデメリットとしては、賃貸物件を土地にするためには解体費用がかかることが挙げられます。

そのため、信頼できる仲介会社に「土地としての需要があるか」をアドバイスしてもらった上で実行するのが安全です。

仲介ではなく買取を選択する

不動産の売却方法には、仲介の他に不動産会社に直接物件を買い取ってもらう「買取」もあります。

不動産会社の中には、賃貸物件を買い取ってくれる業者も存在します。

「仲介ではどうしても売却できない」、あるいは「事情があってすぐに売却したい」という場合には、買取が最善の選択になることもあります。

買取には、「仲介で売却するよりも、価格が安くなる」というデメリットがありますが、相場とかけ離れた価格を提示する悪徳業者も存在します。

まずは、仲介で売却した際の相場を把握した上で、許容できる価格を考えてみましょう。

不動産の買取相場の目安は、仲介による売却価格の5割から8割程度とされていますが、需要のない立地や築古物件の場合は、それ以下になることもあります。

いずれにしてもオーナー様が納得できる価格で売却することが重要です。

売却で成功するには、目的に合ったタイプの不動産会社を選ぶことも大事です。

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この記事の監修者

谷 和範（株式会社さくら不動産 代表取締役社長）

• 宅地建物取引士/
• 賃貸不動産経営管理士/
• おうち売却の達人

大手不動産フランチャイズチェーンに19年間勤務後、株式会社さくら不動産を創業する。現在SUMiTAS北見店を運営。対応分野は、不動産売却・住み替え・相続・賃貸・管理・不動産コンサル。対応エリアは北見市、網走市、美幌町。