売却時の交渉材料は価格や立地だけではない

不動産を売却する際、多くのオーナー様が重視されるのが「価格設定」です。

しかし、買い手が気にするのは、価格や立地といった基本情報だけではありません。

投資用物件の場合、「購入後に安定した経営ができるか」も併せてチェックしています。

そこで今回は、「付加価値」を材料にして、売却交渉を有利に進める考え方をご紹介したいと思います。

はじめに、買い手が必ずチェックする基本情報を確認しましょう。

これらはポータルサイトなどでも公開される項目ですが、正確な数字を提示できるかどうかが重要です。

・物件価格や利回り

・立地や建物の条件

・稼働率（空室率）

・築年数

・家賃収入と支出（固定資産税や維持管理費など）

・大規模修繕の状況　など

問い合わせがあった際、これらの情報の根拠となる資料をスムーズに提示できれば、買い手の安心感は大きく高まります。

さらに、レントロール（賃貸借状況一覧表）を準備しておくと安心感が強化されます。

一方で、これらの情報や資料が整理されていない場合、売却交渉では不利になります。

特に、買い手が中級以上の投資家である場合、情報が曖昧な物件は「リスクが高い」と判断され、候補にすら入れてもらえない可能性があります。

人気設備の導入状況を交渉材料にする

売却予定の投資用物件に、入居者ニーズを捉えた「人気設備」が導入されている場合、売却交渉を有利に進めるための材料になります。

なぜなら、買い手にとって以下のメリットがあるからです。

・退去リスクが低い

・空室時の客付けがしやすい

・家賃の維持や増加が狙える

・設備導入コストを節約できる

特に「コスト節約」は重要です。

買い手からすれば、「自分で費用をかけて設置しなくて済む」という点は、大きな購入動機になります。

アピールすべき設備の代表例は以下の通りです。

・無料インターネット

・宅配ボックス

・独立洗面台

・モニター付きインターホン

・浴室乾燥機、温水洗浄便座　など

これらの設備がある場合、ポータルサイトやマイソクに羅列するだけでは不十分です。

「人気設備を導入済み ＝ 今後も安定経営がしやすい物件」という物件コメントにまとめて伝えることがポイントです。

さらに、一歩進んだ交渉術として「設備導入一覧表」の作成をおすすめします。

以下の項目を整理しておきましょう。

・導入時期

・メーカーや品番

・保証期間の残存状況

・設備写真

これらを1枚の資料にまとめておくと、買い手は「いつ頃、交換が必要か」の予測が立ちやすくなり、購入後のイメージがより具体的になります。

長期入居者の存在をアピールする

「長く住んでくれる入居者がいること」も買い手にとって大きな安心材料です。

退去が少なければ安定した経営がしやすく、募集頻度も下がるため、原状回復費や広告料（AD）の大幅な節約になります。

だからこそ、所有物件に長期契約の入居者がいる場合は、この点を具体的な形でアピールするのが大事です。

例えば、長期入居者が多い場合は、以下のように物件全体の定着率を示すのも効果的です。

・平均入居年数：6年3カ月

・5年以上契約の入居世帯の割合：70％

滞納状況（リスク）の見える化で信頼を得る

（公財）日本賃貸住宅管理協会の調査によると、全国的な家賃滞納率は、1カ月滞納率で1.2％、2カ月以上の長期滞納で0.5％程度です（2023年度の平均値）。

この平均値と比較して、オーナー様の物件がどのような状況にあるかを示すことは、買い手の不安解消につながります。

【滞納ゼロ・トラブルゼロの場合】

「直近および過去に長期滞納はゼロ」という実績は、「入居者の質が高い」という証拠になります。

また、金銭面だけでなく、以下のように退去トラブルがなかった事実も重要です。

・過去5年間、家賃滞納による強制執行や無断退去（夜逃げ）の事案なし

このような「安定的な運営実績」は、家賃滞納リスクを心配する買い手にとって大きな魅力となります。

【滞納が発生している場合】

現在滞納が発生している場合でも、隠さずに情報を開示することが重要です。

これにより、「この売り手は誠実だ」と信頼につながり、また、売却後のトラブルを防ぐ効果もあります。

以下の項目を整理して提示しましょう。

・滞納の現状（件数や滞納期間）

・督促や法的措置の進捗状況

・家賃保証会社の利用状況（加入の有無・保証内容）

報告例は以下のとおりです。

・滞納状況：1件あり（滞納期間4カ月）

・対応状況：家賃保証会社が全額立替予定。現在、明渡し訴訟の準備中

このように「リスクはあるが、すでに対策は講じられている」と示すことで、買い手が冷静に判断しやすくなります。

過去の賃貸募集のデータを提示する

空室や家賃下落のリスクを懸念する買い手にとって、「入居者が決まりやすいか」や「賃料は適正か」、も大きな関心事です。

この点において、周辺相場より優れた実績があれば、積極的に提示することで交渉を有利に進められます。

以下がその一例です。

・2025年繁忙期シーズンの客付け期間：平均3週間

・2025年契約の平均家賃：7万2,000円（周辺相場：6万8,000円）

また、更新時などに家賃増額に成功した実績がある場合は、この情報も提示しましょう。

「家賃が上がる余地がある」というアピールになります。

この他、以下のような「エリアの将来性」に関する情報も、買い手の背中を押す材料になります。

・人口が安定している

・大規模開発が進んでいる

・工場や大学などが誘致される

・大型ショッピング施設が開業する

これらは物件価値を長期的に支える要素となります。

ただし、計画や見込みではなく、報道されているなど確定事項として伝えるのが重要です。

売却活動において、買い手は常に「購入後のリスク」を懸念しています。

だからこそ、今回ご紹介した「付加価値」を提示することが、交渉を有利に進めるカギとなります。

また、当社では不動産売買などさまざまなオーナー様へのお手伝いをいたしますので是非一度当社にお問合せください。

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この記事の監修者

谷 和範（株式会社さくら不動産 代表取締役社長）

• 宅地建物取引士/
• 賃貸不動産経営管理士/
• おうち売却の達人

大手不動産フランチャイズチェーンに19年間勤務後、株式会社さくら不動産を創業する。現在SUMiTAS北見店を運営。対応分野は、不動産売却・住み替え・相続・賃貸・管理・不動産コンサル。対応エリアは北見市、網走市、美幌町。