賃貸における手残りとは、家賃収入や売却益から経費、税金を差し引いた最終的な利益を指します。

物件を売却する際に手残りを増やす方法には、以下の4つの選択があります。

①適正な価格で値付けをする
②所得税の負担を軽減する
③指値への対応を工夫する
④売却時の費用を軽減、削減する

賃貸経営の初心者の場合、「販売価格を高くすること」にこだわりすぎて、手残りを思うように確保できないこともよくあります。

先ほど挙げた4つの方法を上手く組み合わせれば、手残りを効率的に増やすことが可能です。

今回は、①から④の方法の具体的な施策をご紹介したいと思います。

手残りを増やす方法①適正な価格で値付けをする

手残りを増やす方法の1つ目は「適正な価格で値付けをすること」です。

「販売価格は、適正価格（相場）よりも高い方が儲かるのでは？」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、最近では買い手がネット検索をすれば、希望条件に該当する物件の相場を簡単に確認できます。

そのため、相場よりも高い販売価格の物件は敬遠されることが多く、長期的に売れ残る可能性が高くなります。

そして、値引きを繰り返しているうちに「相場以下で処分することになってしまった」という事態が起こり得ます。

このような失敗を避けるためには、相場に近い価格で値付けをすることが重要です。

適正な販売価格を設定するためには、「複数の査定を取る」「信頼できる仲介会社に査定を依頼する」などの方法があります。

これに加えて、最近では「AIによる売買価格査定」を利用して、相場を把握する方法も広がっています。

AI査定では、過去の膨大な取引データを基に価格を算出するため、適正価格を知るための最適な方法と言えるでしょう。

※当ブログの下部でも「AI売買価格査定」に関するサービスを紹介しています。

手残りを増やす方法②所得税の負担を軽減する

手残りを増やす方法の2つ目は「所得税を軽減する」ことです。

これには所得税の特別控除を利用する手があり、オーナー様が利用できる可能性のあるものに「マイホームを売ったときの特例」があります。

この特例は、マイホーム（居住用財産）を売却した際、所有期間に関係なく、譲渡所得から最高3,000万円まで控除できるという内容です。

特例の名称に「マイホーム」という言葉が付いているため、賃貸住宅では使えない印象を受けるかもしれませんが、要件に当てはまれば利用が可能です。

例えば、転勤などを理由に以前住んでいた物件を貸し出した場合、住まなくなった日から3年を経過する日の属する年の12月31日までに売却すれば特別控除を利用できます。

なお、不動産売却時の譲渡所得は、以下の公式で計算します。

・譲渡収入金額－（取得費＋譲渡費用）

ここでご紹介した特例以外にも、賃貸住宅で利用できる可能性のある特別控除がいくつかあります（例：被相続人の居住財産（空き家）を売ったときの特例など）。

気になる方は顧問税理士に確認したり、ご自身でリサーチしてみたりすることをおすすめします。

手残りを増やす方法③指値への対応を工夫する

賃貸物件の場合、物件情報に表示された販売価格に対して、買い手から指値（値引き要請）が入ることがよくあります。

これにどのように対応するかは、手残りに大きく影響します。

特に、賃貸ニーズの少ないエリアや築古の物件、不動産市況が悪化しているタイミングなどでは、大きな金額の指値が入る可能性があります。

「指値に一切応じない」という姿勢をとることもできますが、それにより絶好の売り時を逃してしまうこともあるため悩ましい問題です。

指値を提示してきた買い手に対して、それを軽減・回避する材料を提示しながら交渉を進めることが、手残りを増やすためには重要です。

対応の一例としては、直近で修繕やリフォームを行っている場合、それを買い手にアピールすることで指値に応じる方法が考えられます。

また、特定の火災保険を契約している場合、それを引き継ぐことを提案することで、指値を軽減する方法もあります。

例えば、オーナー様が長期契約の火災保険に加入している場合、その保険を解約返戻金相当額で引き継ぐ条件にすれば、買主は保険料を削減できます。

これは、直近の約10年間で保険料率が繰り返し上昇しており、保険料が割高になっているためです。

手残りを増やす方法④売却時の費用を軽減、削減する

賃貸物件の売却後に発生する可能性のある費用には、ハウスクリーニングや残置物の撤去などがありますが、それをオーナー様ご自身で行うことで外注費を軽減する手段もあります。

例えば、残置物の撤去であれば、大型で重量のあるモノや産業廃棄物は業者に処分を依頼し、それ以外のモノはオーナー様が行い費用を軽減するなどの方法です。

また、細かいことですが、売買契約書の作成方法によっては収入印紙代を節約することも可能です。

教科書通りの作成方法では、売買契約書を2通作成し、それぞれに収入印紙を貼り付け、売主と買主がおのおの保管します。

しかし、実務上は契約書を1通作成し、それに収入印紙を貼り付けた後、コピーを取って売主の控えとすることも可能です。

これにより、1通分の収入印紙を節約することができます。

なお、コピーを取る前の契約書には、売主と買主の署名が必須となりますのでご注意ください。

また、売買契約書を紙ではなく電子契約で作成すれば、収入印紙を貼る必要がなくなります。

ただし、売買契約書の作成方法は、不動産会社によって異なるため、「用意する収入印紙は1通分で良いか」「電子契約に対応可能か」などを事前に確認しましょう。

ここで解説してきたように、物件の販売価格を高くすること以外にも、手残りを増やす方法はいくつもあります。出口戦略は複眼的な視点で考えていくことが重要です。

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この記事の監修者

谷 和範（株式会社さくら不動産 代表取締役社長）

• 宅地建物取引士/
• 賃貸不動産経営管理士/
• おうち売却の達人

大手不動産フランチャイズチェーンに19年間勤務後、株式会社さくら不動産を創業する。現在SUMiTAS北見店を運営。対応分野は、不動産売却・住み替え・相続・賃貸・管理・不動産コンサル。対応エリアは北見市、網走市、美幌町。